Skuteczny prospecting - sztuka poszukiwania klientów
Autor:
Praktyk sprzedaży i certyfikowany trener biznesu, jest absolwentką Akademii Trenerskiej Agencji SEDNO, magister ekonomii. Ukończyła studia podyplomowe z zakresu zarządzania zasobami ludzkimi w Wyższej Szkole Handlowej w Kielcach. Specjalizuje się w szkoleniach handlowych, w tym skuteczne techniki sprzedaży, obsługa klienta, aktywne poszukiwanie klienta, a także w szkoleniach menedżerskich ze szczególnym naciskiem na rozwój zespołów sprzedażowych.
Klienci to najważniejszy kapitał każdej firmy. Prawdą jest, że bez nich nie mogłaby istnieć. Aby przetrwać na rynku, prawidłowo funkcjonować i stale się rozwijać musi pozyskiwać nowych klientów i odpowiednio dbać o relacje z tymi już pozyskanymi, bo przecież zadowolony klient poleci nasz produkt czy usługę innemu. Niestety, wielu przedsiębiorcom i sprzedawcom brakuje umiejętności skutecznego pozyskiwania nowych klientów.
Tymczasem proces poszukiwania klienta i zainteresowania go naszą ofertą nie jest skomplikowany i tak trudny jak mogłoby się wydawać. Wystarczy tylko trochę poćwiczyć i poznać rożne na to sposoby.
Oto kilka prostych kroków, których wykonanie gwarantuje sukces. Wiedzę tą może, a nawet powinien posiąść każdy, dla kogo celem jest sprzedaż produktu lub usługi.
No właśnie, aby nasze działania prospectingowe były skuteczne, czyli przynosiły oczekiwane przez nas rezultaty należy wybrać grupę klientów docelowych i opracować metody skutecznego dotarcia do nich, a następnie przekształcania ich w lojalnych odbiorców naszych produktów czy usług.
Wybór tzw. „targetu” czyli grupy docelowej zależy przede wszystkim od branży w której działamy. Podstawowe pytanie jakie musimy sobie zadać brzmi:
Kto może być zainteresowany zakupem tego co oferujemy?
Gdy już poznamy odpowiedź na to pytanie przemyślmy strategię dotarcia do danej grupy odbiorców poprzez stworzenie profilu takiej grupy. Zastanówmy się jakie kanały członkowie tej grupy wykorzystują do komunikowania się i uzyskiwania informacji. Wysyłanie komunikatów tymi kanałami będzie najskuteczniejszym sposobem dotarcia do potencjalnych klientów. Nie ma niestety kanałów uniwersalnych i pozbawionych wad.
Metody, które wykorzystuje prospecting można, ze względu na odbiorców, podzielić na: skierowane do odbiorców indywidualnych oraz do grupy.
W przypadku odbiorców indywidualnych najczęściej wykorzystywanym narzędziem jest telefon. Aby pozyskać klienta indywidualnego musimy odszukać numer jego telefonu, zadzwonić, nawiązać kontakt, przekonać go do proponowanych przez nas produktów czy usług i umówić się na spotkanie w celu finalizacji. Proste? Na pierwszy rzut oka pewnie tak, ale na żadnym z wymienionych etapów nie można popełnić błędu, ponieważ grozi to niepowodzeniem całego procesu. Przed rozpoczęciem rozmowy telefonicznej z potencjalnym klientem pamiętaj:
- nie każda rozmowa kończy się powodzeniem
- nikt nie czeka na Twój telefon, dzwoniąc przerywasz komuś jakąś czynność, więc musisz być na tyle przekonywujący, a Twoja oferta na tyle interesująca, aby Twój rozmówca w geście zniecierpliwienia nie rzucił po kilkunastu sekundach słuchawką
- dowiedz się jak najwięcej o swoim rozmówcy przed rozmową. Przede wszystkim czy może być zainteresowany oferowanymi przez Ciebie produktami czy usługami
- potencjalni klienci nie potrzebują wykładu o zaletach Twojego produktu czy usługi, chcą wiedzieć do czego im konkretnie może się to przydać i ile na tym zyskają czy zaoszczędzą
- nie mają czasu lub po prostu nie chcą słuchać kolejnej osoby, która próbuje ich przekonać, że czegoś potrzebują
- nie bierz jednak do siebie czyjejś odmowy. To ,że odrzuca proponowany towar czy usługę nie znaczy, że odrzuca Ciebie. To jest wskazówka, że zrobiłeś coś źle. Od Ciebie zależy czy potrafisz wyciągnąć z tego wnioski.
- licz się z tym, że nie zawsze słuchawkę odbierze właściwa osoba z którą chciałeś rozmawiać. Taki „bramkarz” może mieć za zadanie niedopuszczanie Cię do kontaktu z wybraną osobą. Dlatego trzeba nauczyć się jak sprytnie go ominąć.
Twoim celem jest:
- sprawienie żeby rozmówca Ci zaufał (chociaż w minimalnym stopniu)
- przekonanie go, żeby uwierzył, że celem Twojego działania jest zaspokojenie ich własnych, niepowtarzalnych potrzeb i interesów
- uświadomienie mu, że nie będziesz marnował jego cennego czasu
- wzbudzenie potrzeby posiadania czegoś lub zmiany dotychczasowego dostawcy danego dobra czy usługi
Osiągniesz to dzięki samodoskonaleniu - zarówno teoretycznemu jak praktycznemu.
Istnieje także wiele innych metod prospectingu. Rekomendacje, bezpośrednie spotkania, tzw. „chodzing” - to tylko niektóre z nich. Nie wystarczy jednak samo zastosowanie nawet najskuteczniejszych technik. Należy zbudować konkretny plan przedsięwzięć, który umożliwi uzyskanie zaplanowanej ilości klientów.
Często zapominamy o rekomendacjach, czyli wszelkich poleceniach przez naszych dotychczasowych klientów naszych usług innym osobom. Jest to samonapędzająca się maszyna sprzedająca nasze produkty czy usługi, która może bardzo usprawnić pracę, a wręcz częściowo wyręczyć nas w pozyskiwaniu nowych klientów. Aby nas rekomendowano musimy odpowiednio zadbać o jakość naszych usług oraz odpowiednie relacje posprzedażowe z klientem.
Sprzedawcy na całym świecie maja skłonność do mówienia: „Ty łatwiej zdobędziesz nowych klientów, bo sprzedajesz inny niż ja produkt…”, „Twoja sytuacja jest inna…”. Po części jest to prawdą, istnieje jednak wiele podobieństw w potrzebach i sposobie myślenia klienta. Ważne jest odpowiednie podejście do sprzedaży i naszego klienta, bez względu na to co się sprzedaje.
Kluczem do sukcesu jest odpowiednie przeprowadzenie rozmowy telefoniczne z klientem, przełamanie jego niechęci do spotkania, a następnie rozpoznanie jego potrzeb. Bez względu czy wykonujesz 50, czy tylko 5 rozmów telefonicznych warto wiedzieć jak przeprowadzać nawet najtrudniejsze z nich profesjonalnie i w dobrym stylu.
Pamiętaj, że inicjatywa jest po Twojej stronie. Poświeć 80% swojego czasu pracy na poszukiwanie nowych klientów a odniesiesz sukces sprzedażowy.
Zapamiętaj!!!
„Jeśli chcesz złowić rybę musisz myśleć tak jak ryba”
Powodzenia!
Szkolenia z tej samej kategorii:
Data i miejsce: 29.05.2012 - 30.05.2012, Wrocław
1190 zł
Data i miejsce: 29.05.2012, Poznań
490 zł
Artykuły z tej samej kategorii:
- Zaloguj się, by odpowiadać
